AIに淘汰されない為に『営業スキル』を身につけよう

職業を選択する際にAIの黎明期にある現代、『仕事が奪われるかもしれない』という恐怖は暫く感じ続けると思われます。

10年後の仕事図鑑

職業を選択するほか、大学を受験したり資格を取得する際も今の選択が正しいのかハッキリわからず、精神的にもよろしくない状態が続きそうです。

そんな中AI時代にも淘汰されにくく、誰もが使いこなせて汎用性の高いスキルが存在します。

それが『営業』というスキルです。

本来の営業の意味は

見込み客に自社の物品・サービスまたは情報、といった財の購入を促して、売買契約を結ぶ職業である

とありますがもっと広義で、人の利害と感情を汲み取って物事を上手く運ぶスキルはAIの代替えが効かず、またどんな人間でも実は必要としているスキルなのです。

営業スキルの曖昧さ

営業スキルというのはなかなか言語化しにくく、体系化もされていないのでMBAに『営業学』というものも存在しないようです。

営業はとにかく顧客に足を運んだり、コミュ力がある人間が勝つという、スキルバロメーターがハッキリしないスキルなのです。

営業の魔法

例えばバリバリ案件を取ってくる先輩社員のノウハウをそのまま後輩社員が受け継いでも決して成果が出るとは言えないのです。

営業する人間のキャラクターや強み、また顧客の性格や会社を取り巻く環境などあまりにも変数が多い為、結局はその場その場で的確な行動を取れるかが鍵になっていて、方程式のようにハッキリとしたノウハウなど存在しないのです。

営業は個々のスキル

というものだから営業はAIに淘汰されにくいものなのです。

営業はまず自分のキャラクターや強みがあって、個々の顧客にあわせる臨機応変な対応が必要です。誰かに教わったこと、本で勉強したことを鵜呑みにせず自分なりの営業スキルの確立が必要なものです。

また営業スキルは営業職だけが身につけるべきスキルではありません。

人の利害と感情を汲み取って物事を自分の希望する方向に進めるスキルは、ずっと昔から必要とされてきて、これからもAIに関係なくずっと必要とされるスキルです。

営業職が当たり前にやっている営業活動は、仕事以外でも家族や親戚、交友関係においても必須スキルなのです。

営業スキルの身につけ方

営業スキルは誰もが必要なスキルですが変数が多い為、なかなか言語化、体系化されません。

しかし鬼速PDCAの著者である冨田さんの著者にヒントがありました。

営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて

『機転勝負』から『型化』へ という章で、

変数が多いから営業には機転が必要だ』と言い張る人が多いが、むしろ変数が多いからこそ肩を増やして、少しでも機転に頼らなくてもいいようにすることが、安定して成果を出すために大事なのではないだろうか。

つまり課題も型化出来るし、解決策も型化出来る、立ち振る舞いやセールストーク、人間関係、顧客リスト選定も型化でき、それを増やすことが営業としての成長だと示唆しています。

最後にシコ助なりに、この点を踏まえて能力を磨くために日々やっている習慣を紹介します。

①仮説営業『〜かもしれない』という仮説を立てることで欲しい情報を集める

日々人に会うこと、電話をすることで沢山の情報を受け取っているものです。単純に業務をこなすだけでなく、普段から仮説を立てて情報を取るためのアンテナを張っています。

こうすることでより情報を手に入れることが出来るのと、検証の為の質問が会話のネタになったり、うちの会社を良く知っているということで信頼もゲット出来ます。

②営業トークの型を覚える

契約書を提出する際、見積り書を提出する際、よくあるパターンでの営業トークは必ず型を作っておきます。

製品の名前や締め日などの期日などスラスラ喋る為に暗記をしたり、難しい言い回しなどはあらかじめ練習しておくのが良いです。

できる大人のモノの言い方大全

モノの言い方大全でボキャブラリーを増やします。

③立ち振る舞いや身なりも型に入れる

書類をクリップ留めする際や、ネクタイの色など細かいところで気配りをすると印象が良くなります。

営業トークも含めて、そこ必要？って考えていましたが、『勘違いさせる力』を考えるとあながち無駄な努力ではなさそうです。

人生は、運よりも実力よりも「勘違いさせる力」で決まっている

④問題を因数分解する

顧客の要望はいつもボンヤリしているものです。何が必要としているか？を探るためにはその事象を因数分解してあげることです。

これが次の行動に繋がることが多いので出来るだけ細く因数分解しています。

例えば営業ノルマを達成したい場合、アプローチ数、面談数、プレゼン数、受注数などに分解するとどこがボトルネックなのかがわかるようになります。どこを努力するのかその分析をしっかりと型に組み込んでいます。

まとめ

AIに淘汰されないスキルとして、営業スキルを身につけておきましょう。あまり明文化されない為に、英会話スキル上げや国家資格受験などに行ってしまいがちですが考えてみると色々と磨くべき箇所のあるものです。