交渉ごとに3年間費やして役立った交渉術、心理テクニック

前回の記事に続いて3年間の営業活動で学んだ交渉術と役立った心理テクニックについて書きたいと思います。

まずはシコ助の交渉術のもととなった書籍を紹介したいと思います。

2003年に発売された橋下徹氏の書籍です。

行列の出来る法律相談所のレギュラーになった年が2003年だったので同じ年に出版されています。

この本の交渉のノウハウは大変役に立ったので一読することをオススメします。

仮装の利益を作り出す

まず交渉は利害が一致しない相手との問題を解決するための駆引きなので、相手方に何かしらの利益をもたらさないと一向に事態が進まないことを前提として考えた方が良いでしょう。

つまり交渉前に自分の交渉材料のうち、ある部分を膨らましておいて、そこを譲歩出来る交渉材料にします。

たとえばシコ助は納期が7日かかる商品を売る際に事前にメーカーに最短納期を確認しておきます。

実際交渉の場になると、買主側は価格を下げるように要求してきますが、そこで納期を早めるという譲歩をすることで相手側に仮装の利益を与えることが出来ます。大半の買主は納期を気にしているので仮装の利益で有利に交渉を進めることが出来ます。

交渉する前に、相手側の『事情』を事前にヒアリングしておくとさらに有利に交渉を進めることが出来ます。ここでいう『事情』とは『弊社には〜の事情がありまして〜』というあまり表に出さない（出せない）ものを言います。

例えば

『担当者（交渉相手）の上司が厳しくて、なかなか決済がとれない』

『実は納期がギリギリでやばい状況である』

『顧客とのトラブルが続いている』

ようなものです。

こういった情報を取り入れておくだけで相手の弱点を掴み、有利に交渉を進めることが出来ます。

交渉相手によっては理不尽なことを要求することもしばしばです。

例えば見積もりを出して合意を得たにも関わらず、さらに価格を下げるように要求された際に

『既に社内説明が済んでしまった、今から価格を下げると正当な理由が必要になる』

と契約も結ばずとも既に金額が決定している前提で既成事実を積み上げたりします。

また一対一の電話交渉の際は強気に交渉してくるのに、その交渉が大っぴらになると途端に交渉力が弱まる人も一定数います。

他人にどう見られるか？を気にする人は人前で理不尽な要求が出来ないものです。

そんな相手には電話の向こうで『何人もの人間がその要求に対して大変な思いをしていること』をやんわり伝えます。

交渉を担当している1人の担当者への要求より、電話の向こうにある組織に対して要求をかけているように想像させるのです。

そこまで度胸のある人はなかなかおらず、かなりの譲歩を勝ち取った経験があります。

まとめ

以上、交渉ごとに3年間を費やして役立った心理テクニック、交渉術のまとめです。

交渉のプロである弁護士の話は役に立ちます。営業など交渉の環境にある人は是非弁護士の交渉術を参考にしてみて下さい。